被称为“皇帝桌上的御膳”的焖锅，近年来在大众餐桌上愈发流行。经过多年发展，焖锅市场也从单一雷同走向多样化发展，冒出不少新玩家，引发了市场的关注。焖锅之妙，全在一个“焖”字，强调原汁原味，古法焖制不加一滴水。锅底通常由洋葱、胡萝卜、青椒等多种素菜组成，码上腌制好的肉后，再把现打的秘制酱汁均勺淋抹在食材表面，焖煮熟后开盖，更是香气四溢，令人垂涎。而焖锅能“火”，究其原因在于，其采用绿色烹饪，既营养又不上火，这与当下消费升级、人们追求健康的潮流不谋而合。“无油烟、无厨师、无厨房”的“三无”模式，加之食材和药膳的有机结合，由此创造的新模式、新吃法、新味道，成为焖锅在餐饮这片“红海”中占有一席之地的关键。焖锅品类已有黄记煌这样屹立于市场十几年的成熟品牌，而据调研数据估算，目前全国的焖锅市场每年消费达到几十亿元，还在以每年30%的速度增长。 另有调查显示，目前80%以上的焖锅品牌只在某一地区开店，市场集中度较弱，整体市场竞争压力不大。有见及此，近段时间焖锅市场也愈发“沸腾”起来，不少新玩家纷纷进场，各出新招。1 专注“小而美”的“一人食”  曾经有这么一句话广为流传：一个人吃火锅，是孤独的*高境界。中国青年报社会调查中心联合问卷网，对1991名18—35周岁青年进行的一项调查亦显示，67.6%的受访青年认为一个人去餐馆吃饭会感到尴尬。一旦有问题存在，就会有需求和市场。随着海底捞向单身食客提供毛绒玩具“陪吃”迅速走红后，越来越多对市场高度敏感的餐饮人进军“一人食”市场，在焖锅品类也不例外。其中“壹食一”打造的“小焖锅”，以单人就餐为主，同时兼备轻正餐。壹食一对于“一人食”的贴心照顾延展到了方方面面：室内设计多采用原木打造的治愈空间，一人一座，以木板相隔，即使一个人用餐也不会觉得尴尬；餐桌的设计尤其贴心，配备了充电插头、手机支架等，打造惬意的一人食场景；餐品在设计上专门设置一人套餐，分量偏小但内容丰富，这样单人就餐时既能尝到好吃的菜品，也不会造成浪费。一个“小”字，改变了传统的大焖锅模式，开创了小焖锅的大世界，也宣告着单人焖锅市场的开启——即便是一个人到店吃焖锅，也能被善待和照顾。2 进入快餐赛道，焖锅也要讲锅气  除“小而美”外，中式快餐也是焖锅觊觎已久的赛道。数据显示，快餐行业年零售额从2008年的2438亿元增至2013年的5465亿元，年复合增长率达17.5%，高于整个餐饮市场零售额的平均数。与此同时，中式快餐市场也出现了新的特点，突出表现为：需求主体年轻化、精细化、快捷化、时尚化，对快餐产品的购买从注重价格到青睐品牌，从单纯便捷到讲究营养、追求口感。由此造就了高速发展的中式快餐市场的一大改变——既要快，又要美味。比如，西贝超级肉夹馍就喊出“肉现炒，馍现烤”的口号，深圳的小女当家、广州的小凡家也聘用起厨师，在门店锅铲翻飞地现炒烹饪。煌天国际旗下的快餐品牌三分饱烩烧饭，同样顺势而为，在焖锅领域开启焖锅快餐化“鲜做现吃”的尝试，摒弃了传统快餐为了快而牺牲口感的“复热型”处理，直接用铝箔锅烹饪，现场取材、现场制作——将食客选择的牛肉、鸡肉、鱼片等任一种主料，以及蔬菜类、根茎类、菌菇类配菜，搭配米饭或特制面条，佐以秘制的口味酱汁一起进行焖制，整个制作过程不超过3分钟。由于主打的是“线上+线下的现做快餐”，三分饱烩烧饭门店装修简约，全开放的风格，简单又不乏时尚感。无论堂食还是外卖，皆采用铝箔锅做的盛器，保温效果良好，有食客表示，吃到*后饭菜几乎还是热乎的。 3 大单品突破，“焖锅+”走红  除做法不同外，焖锅在本质上其实与火锅*为类似。现如今，火锅已成为国内餐饮细分中的*大品类——据不完全统计，火锅已发展成6个派别和30多个种类。火锅品类的细化印证了人群的划分和人群需求的划分。以此类推，焖锅在单品的细分市场上同样大有可为。尤其是，基于菜系的差异化打造，将焖锅品类进行细分，向单品**化发展，进行战略大单品突破，前景大好。创造大单品的本质，就是**地洞察某一种细分消费需求，从而通过垂直品类的创新或者市场细分，切分出一个属于自身的市场机会。以卿卿我我、焖菜青年为代表的“焖锅+”模式便是此领域为数不多的新玩家。与一般焖锅餐饮做法所不同，“焖锅+”餐厅是将某一到两个焖锅菜品作为大单品突围，形成口碑传播，但并非只有焖锅单一形式的菜品。卿卿我我，以鹅为题，立足于粤式菜“焖鹅”的做法与口味，演绎出多种美味的鹅肴，由此打造**粤菜特色的焖锅大单品。起家于新乡、深耕河南市场的“焖菜青年”，则专注打造川味焖锅，以塔吉锅小锅焖制各色原创特色家常川菜，味型以麻辣为主，并融合各种经典小吃，特色饮品，共有7大系列100多款单品，在年轻人中颇受欢迎。选址上，焖菜青年大多分布在三、四线城市优质商圈，凭借高颜值店面装修，高标准菜品与低客单价位，很快赢得小镇青年的欢心。自2016年10月首家门店开业至今，在短短两年多的时间内，门店数量已超过200家。 小结  近年来，焖锅品类的专营品牌从黄记煌一枝独秀到百花齐放，足见其市场潜力之大。越是在机遇之中，越需要用积极的姿 态去迎接改变，甚至**变革。目前，焖锅的模式日渐丰富，成为餐饮市场不容小觑的品类大军。但如同其他品类一样，要想在其中做大做强，还是离不开深挖品牌内涵、坚持差异化与特色的深耕细作。在众多新玩家里，谁会是焖锅领域里的下一个头牌？让我们拭目以待。www.ajiujia.com  纸包鱼

什么是菜品结构？当你看到标题的时候，心中可能在疑惑。这有点像戏剧。一出戏得有主角、配角、丑角、奸角才能好看；一份菜单，也得有不同角色的菜品才能保证餐馆经营得有声有色。举个例子，一家运营良好的餐馆应该有至少一道“主打菜品”。“主打菜品”就是一个菜品角色。除此外，餐馆中还有“明星菜品”、“引流菜品”、“辅助菜品”，这些角色的菜品构成了整张菜单，它们各自占总菜单的比例就是餐馆的菜品结构。菜品结构设计从来不是简单罗列菜品，而是会影响销量，直接与利润挂钩的关键点。菜品结构是否合理，决定着餐馆的盈利能力是否强大、对顾客的吸引力是否足够。今天就来和老板们聊聊如何设计出一个合理优质的菜品结构以及菜品结构设计的“双峰理论”！01  打造一款桌桌必点的餐厅招牌菜招牌菜又称为主打菜、爆款款，是餐厅营收占比*高的菜品。顾客拿起菜单，第一眼看到的就是你家的招牌菜。招牌菜不仅是餐厅特色的体现，同时也是影响餐厅盈利水平的关键菜品。部分餐厅招牌菜的营收甚至达到餐厅总营收的30%的占比，做到桌桌必点！那么招牌菜如何打造。1、首先应遵循两大原则！  （1）选择高势能的产品。  招牌菜应尽量选择品类中认知度高的产品，不要剑走偏锋。如果选择品类认知度低的产品，则需要一定的时间来教育市场，对于未来的扩张也有很大的影响。比如：麻婆豆腐是川菜当中的高势能产品，国外的对川菜的认知也是聚焦到麻婆豆腐。因此，福建周麻婆就把麻婆豆腐作为招牌菜，一经推出就成为爆品。（2）看区域市场竞争格局  差异化是餐饮品牌切入市场的利器。在当地市场，若有品牌将品类中某个菜品做到**，招牌菜尽量避开这个菜品。比如：酸菜鱼品类，广州地区已经有姚酸菜鱼以及太二酸菜鱼收割了整个酸菜鱼市场，已形成消费者认知。那么如果把酸菜鱼作为主打菜品，你将很难与他们进行抗衡。成熟市场的成熟产品适合做品牌背书，而不适合作为招牌菜！  2、除了遵循两大原则，招牌菜的打造也要符合下面5项要求  （1）做法相对讲究，出品速度相对快捷  做法讲究才能突出招牌菜品的价值，餐厅可以从原材料、烹饪技法、呈现方式上深入研究。出品速度尽量快捷，但不是硬性要求，后面会讲到原因。（2）具备广普性  有较广的受众群体，并且招牌菜不能有过强的淡旺季之分，做到一年四季餐厅营收的*大占比！（3）食材稳定，制作有可复制性  在巴奴，就有这么一道菜，叫鲜鸭血。因为在国内一直没找到，能符合高供应量且有国家质量检测标准的鲜鸭血生产厂家。虽然在一年多的时间里，鲜鸭血上桌432451次，但却时常断货，为了不让顾客失望，鲜鸭血退出巴奴餐桌。（4）大众喜爱的吃法。  吃法不能离经叛道，要符合中国人的饮食习惯。（5）上桌即能吸引人眼球  3、*后，打造招牌菜要注意的几个事项：  好吃是王道，口味要深入人心有颜值，分享时代，菜品的盛器、摆盘都很重要视觉覆盖，餐厅环境从灯箱、台卡、吊旗、菜单等要充分展示原材料要有品牌背书，好食材才有能打造好产品有故事，顾客不只是吃饭，还要吃文化、吃趣味、吃面子重推广，广而告之才能酒香不怕巷子深，才能让更多人知道通过以上**度思考，把招牌菜打造成餐厅桌桌必点的爆品。餐厅的菜品如排兵布阵，一定要有主有次，有君有臣，有捧有衬才有效果，菜品的研发定位要按照“一帅九将”的思路重点打造10款明星产品。比如川人百味的菜单，就是一款招牌菜和10道必点菜的产品结构。02  4大维度打造餐厅必点菜打造餐厅必点菜有什么好处？主要有3点必点菜与招牌菜相辅相成必点菜能够*大程度地让消费者感受到餐厅的特色以及价格必点菜能减少顾客选择成本如何打造？1、点单率是衡量必点菜的第一大标准！  不同于招牌菜，必点菜可以随时根据市场做出调整。优先点单率高且稳定的菜品做必点菜。2、看出餐速度  据相关统计，大众点评顾客差评原因排行榜中，出餐速度慢占主要因素。为提高出餐效率，餐企设置出餐沙漏事实上，出餐速度不止会招致顾客差评，更会影响餐厅翻台率。在餐饮三高一低的现状下，翻台率是影响餐厅营收重要因素。 餐厅必点菜，*好是能在15分钟之内能够出餐。选择能够提前预制，或者烹饪手法相对简单的菜品。如果必点菜出餐速度快，招牌菜对出餐速度就不需要硬性要求。3、看盈利能力  优先选择毛利率高的菜品，增加盈利能力。当然也有例外，比如川人百味10大必点菜中的夫妻肺片，基本不盈利。但为什么还要设置为必点菜，因为夫妻肺片是川菜的代表，它是用来给品牌做背书，突出川人百味传承正宗川菜的文化。4、看菜品搭配  菜品需满足消费者多方面需求，比如姚酸菜鱼的CP搭配。姚酸菜鱼将招牌酸菜鱼和姚YAO椰皇冻进行CP组合，在提高客单价的同时，也强化了爆款产品。中国人吃饭讲究成席，就像肯德基的经典搭配——汉堡+薯条+可乐，顾客在食用酸菜鱼等口味偏重的产品之后，需要甜品来去味解渴。必点菜的设置要互补，同时满足消费者多方面需求，凸显特色。比如：火锅太辣，那么必点菜就可以设置一款甜品。再比如：川人百味的按照不同比例设置了凉菜、炖菜、炒菜、蒸菜，从烹饪手法上进行区分，并且不同菜品的出餐速度也不一样。从以上4个维度打造必点菜，形成“一帅九将”的菜品格局，同时招牌菜和必点菜共同占到餐厅大部分的利润。比如松哥油焖大虾，其招牌菜和必点菜更是占到营收的80%的比例，**诠释“28定律”。招牌和必点菜只是决定了菜品结构的核心，剩下菜品结构的搭配以及定价更重要03  菜品结构与定价的“双峰理论”什么叫“双峰理论”？**的餐厅，其菜品的价格带会形成两个峰值。首先第一个峰值，它的主要作用是让消费者对餐厅的感知是便宜实惠。  打个比方，比如你的客单价是35元，那么要达到让消费者感觉便宜实惠，第一个波峰其菜品定价要低于你的客单价，同时拥有*多数量的菜品，具体数量根据餐厅的自身情况。比如第一个波峰，你定价25元左右，拥有11款产品。第二个峰值，它的作用就是提高客单，增加营收。  餐厅的招牌菜，以及部分必点菜都出现在这里。为什么是部分必点菜，因为必点菜也需要用来引流。他的数量低于波峰一，而高于其他价格带的菜品。波峰一给认便宜实惠的感觉，波峰二提升客单价是双峰理论的逻辑。川人百味、西贝、蛙小侠等菜单都是这样设计的。但很多餐厅的菜品结构并没有这么细致的考虑，比如这一家餐厅。黑色的线是他现实的价格带，而灰色的线则是理想的价格带，那么顾客的感受就是贵，性价比低。这个时候餐厅就需要调整菜品结构，把波峰一的菜品数量往下砍，同时提高前面价格带的产品数量，波峰二同理。而对于没有形成波峰或者只有单峰的企业则需要对产品进行梳理。www.ajiujia.com  阿九家 纸包鱼 

马上就到端午节3天小长假了，你家店铺怎么运营，保证单量不降反增？此前，五一小长假期间，饿了么公布数据显示：多地高校订单同比增长高于城市平均订单增幅。仅5月1日当天，石家庄高校群体五一外卖订单增幅，相比城市平均增幅高出42.3%；福州大学单日外卖订单量近2.5万单，到线下消费3.8万单，年轻人五一到店消费订单增幅，相比整个城市整体增幅高出45%。北京地区95后线下订单同比增幅，高于城市平均增幅34.4%。3天小长假，高校、95后消费人群消费力上涨，成为拉动外卖消费的主力军，侧面说明“懒人经济”在高校的盛行，那么端午3天小长假会不会也呈现这样的趋势呢？观察后台，端午节各种运营方案已出，节日主题、菜单优化、营销活动等功能早已铺满页面，各项功能又多又杂，一时之间，反倒无从下手。外卖君梳理了外卖商家的问题，并采访了部分商家进行解答（以下为外卖君采访整理）：Q：3天假期，我想休息，该怎么保证节后店铺排名正常？  答:平台上有歇业保护设置，店铺可在后台设置该项功能，保持店铺排名。要想提升自然排名，是长期的工作，其中很重要的就是提升交易额、好评度、转化率、活动力度，另外要做好好评引导，降低非异率等。Q：怎样利用3天假期，快速提升订单？  答：假期可能遇到运力、配送延迟问题。因此可提供到店自取功能，适当给予优惠，鼓励到店自取，增加订单；此外，还可设置各种“有奖参与”活动，积极提高店铺单量。同时微调满减梯度。适当做些低价菜，以折扣方式做中端价格的菜品，或者以满减的活动方式做一个高价位的产品；重组套餐，加入高端食材或者饮品，增加产品的利润。Q： 假期期间订单量减少怎么办？  答：利用线上竞价推广，建议在200——300元的预算推广费用。小长假，不排除部分人群选择“宅在家”，此时，应当注意搜索流量的获取。推广的目的在于获取流量，因此，平台活动的流量也不可忽视，美团外卖、饿了么的流量，很大一部分来自平台官方活动和自营销活动，商家与平台的业务关联越大，越能享受支持，在平台上越能获取其他流量。Q：有哪些简单的营销活动可以设置？  答：许多店铺在节日上更注重“人情味”营销心理。比如，下单即可获得一些小礼品，或者下次点单可得一份“霸王餐”；消费者收藏下单时，与客服沟通后会给餐品加料，一个鸡蛋或者一个香肠。Q：节后开业应该注意哪些问题？  提示：节后第一天开业，首要的是获取流量。可利用竞价推广等付费方式获得短期流量排名，增加店铺流量；时间上以上午10点之前为宜。结语  端午3天假期，说长不长，说短不短。有些商家趁此机会，提高了单量，赢得靠前的排名，实现“弯道超车”；也有商家选择在这个时期给自己休假，放松一年来的疲惫感，以便整装待发。运营的精髓，一定有来有往，适应场景的搭建。www.ajiujia.com  阿九家纸包鱼

刚刚过去的周末，网红茶饮喜茶一直被挂在热搜榜上，曝光的问题可谓触目惊心：顾客从茶饮中喝出绿头苍蝇，盛放水果的容器ATP指标严重超标，餐具用具清洗消毒不够，后厨大面积积水，一片脏乱……问题涉及多个城市的多家门店，现在，已有店面被停业整顿。近些年来，“网红”一词变得炙手可热，从茶饮到糕点，从火锅到消夜，仿佛都是“不网红，无销量”。可这些网红食品在“各领**数月”后，往往都逃不过爆出“丑闻”的命运，比如，卫生情况不达标，制造饥饿营销的假象，服务态度糟糕等等。网红食品怎么总是“生病？这个“病根”还要从它们自己身上找。就拿喜茶来说 ，2018年，完成了B轮融资的喜茶，在全国范围内新开了近100家门店，拉平算一下，几乎不到4天，便有一家新的喜茶店问世。事实证明，这种超速扩张的模式，已经让喜茶有些吃不消，才会被接连爆出质量问题。喜茶为什么不控制一下速度，等沉淀好了再出发？这可能也是大多数网红产品的痛点。极盛极衰的网红产品，往往并没有什么不可替代的优势，之所以能够火起来，靠的是流量的狂轰滥炸，引起了顾客的好奇心。可流量和好奇心的保鲜期都不长，“喜茶们”也只有用“以快打快”的方式来接招。趁着还在风口上，赶紧像“撒胡椒面”一样到处设点，开店前来不及做调研，开店后管理又跟不上，*终，“高速翻车”也是在意料之中了。只要在风口上，猪也会飞起来，成为一些人投机互联网经济的思维方式，不少商家揣着赚一笔是一笔的思想，把价格定得虚高，却不太重视商品质量，借着互联网炒火声势之后，就原地踏步，不再改进，甚至连基本的卫生情况都不管不顾。不错，流量确实是风口，可是，猪毕竟没有翅膀，在风口上飞，又能飞多久？质量与价格是商品的立身之本，这是经济的基本规律，互联网经济当然也不会悖离这个规律。可想而知，那些既名不副实，又没有质量保障的网红商品，过了新鲜期后，消费者怎么还可能为它们买单。没有把心力放在好好打造商品上，却总想着通过制造产品花边来吸引顾客，这种不踏实的经营理念，才是不少网红产品“花无百日红”的关键。现在，网红经济发展得火热，商家们想蹭一波互联网的力度增加销量，这本无可厚非。只是，网红也不过是一种新的打广告方式，广告做得再好，没有商品本身的质量保驾护航，终究难逃一场泡沫的命运。不管经济形态怎么变，踏踏实实的经营才是正道。www.ajiujia.com  阿九家  

在外行人眼里，餐厅研发新品无非就是“胡吃海喝”，其实“胡吃海喝”的背后，是不停地试不同的口感，直到找到一个鲜、香、麻、辣等*佳的平衡点为止。除此之外，还需测试每道菜品的保质期，保存了一天的口感怎么样，保存了两天的口感怎么样，这样测出一个产品的*佳保质日期。01 研发者的探索之路  一个产品做出来，肯定是自己能吃、自己觉得好吃，我们才敢把它端到顾客的桌上。一个好吃的产品是由多种因素决定的，而研发人员就是味道的探索者，从食材到调配料，到制作，再到呈现，完成一个探索的周期。1 F 食材  食材又分为四个方面：一是新鲜度，80%决定了这道菜是否好吃；二是部位，需要思考什么部位适合做什么样的菜？像鲜烤小肥牛为什么要用吊龙这个部位呢？因为这个位置的肉很劲道，烤出来很嫩，这就是我们想要的ganjio。三是成长周期，像一些餐厅羔羊肉就是取出生不足一百天的羊，这是羊肉肉质*佳的时候。四是产地，不同地方的食材口感差别也很大，就像豆皮馅里的酸菜，以前用的是潮州的酸菜，偏咸，后来发现四川的那种酸菜又香又酸又脆，于是就对这个原材料进行了替换。所以做研发，要经常混迹于各个大型菜市场，寻找更好的食材，遇到了好的食材就赶紧替换掉，让顾客吃到*好的产品。除了食材本身，还需要考虑采购的问题，在质和量上是否符合和满足我们物资部的标准。2 F 调配料  调配料是原材料的*佳拍档，用什么样的调味料去搭配原材料也很有讲究？羊肉串和孜然就是绝配，因为孜然可以给羊肉提香，配对了调料的烤串口感也会变得更好。3 F 制作  制作主要分为切、穿、腌、烤四个步骤，每个步骤背后都要考量很多东西。切要考虑大小（方便下一步的串制）、颜值和成本测算；穿要考虑颜值、烤制操作和成本测算；腌要考虑口味，测算出半成品的*佳咸度和辣度；烤要考虑火候把控和时间把控。4 F 呈现  呈现出来的产品主要看颜值和份量，颜值要高是毋庸置疑，看起来有食欲顾客才会感兴趣。份量主要是根据正常人的食量和一串的大小来定一份多少串合适。所以这两点决定了我们的产品以什么样子出现在顾客面前。02 研发者的解读之路  研发新品时，除了自己做出好的产品，还要懂得解读别的产品。要学会接受不同的产品和食材，一个产品摆在面前，去发掘它的优点和缺点，思考“我”会怎么制作？比如烤牛油这个菜品，就要想：每串要穿几节、一节几公分长、每份控制在几串以内，才能让顾客吃好吃爽还不觉得腻。既然要清楚顾客的感觉，那肯定要不断地去试味，试味也是一件非常严格的事情。每一次试味都要保持胃是七分饱的状态，因为只有这个时候才能对味道做出*好的判断。小结看得出来，每接触一个产品，餐厅研发者不是用一个吃货的视角来看待，而是从顾客和制作者的角度去解读这份产品背后的工序和内容。这么说来，看上去胡吃海喝的生活也并非想象中那么潇洒快活。餐厅每一道好吃的菜品背后都有太多太多研发者的心血，他们不断地探索、尝试，只为把*好的味道呈现给我们的顾客。www.ajiujia.com  阿九家 纸包鱼

顾客去餐厅吃饭，除了看重环境、体验和菜品味道，对价格也是很敏感的。但是随着菜价、房租的增高，为了餐厅的生存，不得不调高菜品价格来提高客单价以满足各种开支。但是一涨价，顾客就喊贵。明明用了*好的食材，*优的服务，可是顾客还是嫌贵。为什么？其实大多数的时候，顾客不是觉得贵，而是不知道为啥贵。餐厅想要提高营业额，该怎么做？  虽然说，更优质，更便捷，更廉价，是顾客始终不变的需求。但作为餐饮商家，面临激烈的竞争，尤其是一天比一天高的各种费用。如果不能提高营收，不能提高利润，那么日子只能越过越苦，含泪告别的事情，是越来越常见了。那么，如何提高营收，如何更赚钱，就是重点。首先列出公式：  营业额=人流量X客单价X复购率。  你看到了，后面这三个环节都是影响营业额的因素。  所以，如果想要提高营收，就要打破现有的平衡，从这三点入手，建立新的平衡。但请你注意，尽量不要大刀阔斧的调整。毕竟，开餐厅不是简单事件，不是用简单的归纳法就能搞定的。一个变量往往会影响很多变量，多个变量一起变动，你就说不准到底谁效果更好。所以，每次只动一个变量，更容易寻找和判断效果，精确调整。接下来，给你三个从客单价上入手的方法。让你能够通过提高客单价，增加更多的收入。提高客单价用这3个方法，让顾客觉得超值  01  用对比法，告诉顾客贵的理由  “顾客不专业”，“顾客不懂”，这是很多餐饮人嘴里常说的话。为啥？因为自己挺认真，挺用心在做，可就是生意没有大的进步。尤其是坚持用好食材在做的，成本比别人高的，更是如此。顾客不懂自己心中那份苦和累，所以就觉得好像“好人没好报”。而实质上呢？其实，你*做到了一半，还差另一半。这句话的完整版是这样子的：“心中时刻装着顾客，并要让顾客知道”你看，是不是只做到了前面一半，没坐到后面，顾客不知道，是不是你就很难受了？俗话说，不怕不识货，就怕货比货。顾客不专业，那是顾客的事情，几十种香辛料，顾客也没必要都认识，对他们来说，只要能感受到“好吃，好看”就成了。比如，做小火锅的小明，我就让他改用矿泉水做底汤，而且每一个锅配一瓶矿泉水，还是红盖的。底料，也用某捞出的，一次性底料。因此，在别人19元自助的时候，他就敢收16元/人的锅底钱，你说赚钱不赚钱。人比人得死，货比货的扔，自古都是这样。你给顾客一个对比，别人是咋样的，我家是咋样的，为啥这样，怎么好。说完了，不需要再解释啥，顾客不是傻子，除非你是故意糊弄他们。02  赠送小食、饮料等，让顾客觉得占便宜  顾客不是真的要便宜，他们只是喜欢占便宜。这是人性，几乎是所有普通人都具备的特制。你身边一定有朋友喜欢在聊天的时候挖苦人，怼人，尤其喜欢怼赢了的那种成就感。你说他得到啥了？还不是精神上的优越感？你平时也有过砍价的经历吧。在砍价的过程中，成就感更多的并非来自于你砍掉了多少钱，而是你赢了多少次。是赢得感觉，是获胜的感觉。所以，在平常的促销活动中，只要你给了顾客这种赢得感觉，目的就达到了，和你给多少折扣关系不大。所以，你可以这样玩。在餐前，顾客落座之后，就可以赠送餐前小食，开胃小菜，等等，先把礼数做足。上菜过程中，尤其是针对包厢的客人，比如寿宴，团圆宴之类的，把气氛做足，就算是送一碗长寿面，送一份果盘，也要把仪式感做足。这就让顾客再一次感受到，高兴，超值，这么多人给我服务。餐后，再赠送果盘，消食饮料等，还有**重要的，下次可以无门槛抵用的优惠券。这样就会让顾客在整个就餐的流程中，都有一个很好的体验，这钱花的值了，贵一点也值得！03  “XX元/斤”变成“XX/克”，换个说法让顾客觉得便宜   对于有些店，比如卤味店，麻辣烫店，存在很多需要按重计费的菜品。比如“荤素同价，22.8元/斤”的麻辣烫。这个很明显让人觉得，不便宜呀。一斤五花肉（生的）也不过十几块钱，就这点菜叶子，就要二十多块一斤，这也太贵了吧。其实呢？其实，不卖这么贵，用什么来支撑人工，房租，水电，品质……你说，这怪顾客吗？说怪你就不成熟了。这和顾客有啥关系啊。能不解释就不要解释，你要做的是开好一家店而不是教育全社会。教育市场这个事情，是你力所能及的情况下可以捎带做的。不是你的主业。如果店里都不赚钱，就危险了，你也许就真的要成为教育案例了，而且是反面的哦。所以，你需要做的是换个方式来告诉顾客你的价格就好了，不要解释。你可以看到，一旦某个东西能够用XX元/斤来算的时候，人们就会很容易的将这些东西拉到自己熟悉，并经常接触的地方来评判。那么，咱就给这个设置一点点障碍。比如说，不说22.8元/斤了。改成8.9元/200克，这样是不是就感觉不好算了？不好算就对了，人都不喜欢那些复杂的问题，都喜欢简单的问题，你给个复杂的，不好算了，那就不算了。那么，也许你会纠结，顾客感觉价格便宜，进来一点就贵了，会不会给差评，并心情不好的？肯定有，这是难以避免的。但也分两种。一种是真的不愿意花一二十块钱吃麻辣烫的，那么这就不是你的顾客群体。第二种，就是预期便宜，拿完了又觉得贵的。那么你其实可以在门口就写出来，十几块吃饱，而十几块吃好。这不就把你的价码标明了吗？想来的顾客，自然就进来了。小结：  其实，这三个套路，都是细节方面的东西。真的不怕你贵，只是怕你贵的没理由。不知道贵在哪，顾客自然就没有花钱买单的意愿。所以，对你来说，如果东西真的够好，那就别藏着掖着，卖出它的价值去，吸引相应的顾客来。心中时刻装着顾客，并且让他们知道，这就是不贵的理由

在四季青开店做生意的孙小姐是外卖党，无论是中午还是傍晚打烊回家，外卖是她解决吃饭问题的**，即便在小区门口的太平门直街上就有一排餐饮店：重庆小面、云南过桥米线、遵义羊肉粉、麻辣烫、温州黄牛馆、烧麦馆、重庆鸡公煲……在太平门直街上，从钱环路到钱潮路口，不过四五百米的小路两边，聚集了三四十家餐饮小店。你知道吗？数据显示，这片商家集中地是杭州美团外卖流量*高的区域之一，每到饭点，在这里进进出出的外卖小哥，人数可能比顾客还要多。对于新一代消费者来说，外卖是贴近他们的餐饮方式。而当越来越多90后变成餐饮商家，已逐渐将外卖生意当做餐饮转型的着力点。每天200多单外卖 跟线下单量持平|纸包鱼1991年出生的陈进是重庆妹子，初来杭州做的是家电销售行业。靠着祖传的手艺，2016年在太平门直街开了这家夔府重庆小面。“算是这一带开得比较早的那一批。刚开始只有堂食，生意天天爆满。”不过，初次创业的陈进开心了没几个月，她发现，小街上来来往往的人流量似乎下降了。陈进说，距离这里步行大约5分钟，就是一家银泰。不仅如此，附近的另一家购物中心天虹，经过了一番调整转型，起码一半都是餐饮业态。“年轻人都去逛购物中心了，除了周边的居民，来这里的人少了。”除了购物中心的围剿挤压，陈进还面临着每年10多万元的房租以及每年5%的上涨。“第一次开店没有太多经验，当时只考虑着租金便宜就选了这间店铺，没想到结构不好，格局不工整，60平方米也只有三四十个位子。”陈进有点着急，就在这时，她注意到了马路上的美团外卖小哥。对她来说，外卖的出现，一下拓展了边界，把顾客扩大了几个数量级别，这样一来，就能使同样的面积产生更大的效益。到了去年，陈进索性把店铺升级成24小时营业，通过外卖来延长营业时间，获取更多非堂食时间的订单。美团点评联合餐饮老板内参发布的《中国餐饮报告2019》显示，2018年中国餐饮市场规模已达4.2万亿元，**突破四万亿规模，从3万亿到4万亿仅用了3年时间。与此同时，餐饮外卖市场保持强势增长，2018年美团外卖总交易金额达2828亿元，同比增长65.3%；日均交易1750万笔，同比增长56.3%。“对年轻人来说，外卖是刚需中的刚需。现在，每天的外卖订单有200多单，日常已经占到了小店总量的一半以上了。”陈进说。两个场景两种模式 外卖从打包到菜单都有讲究“你有一个新的美团订单。”每收到一个外卖订单，陈进都会格外留心一点。陈进觉得，从菜单设计，到活动，再到打包，外卖给餐饮业带来了新的经营思路。“外卖和堂食本身有着不同的消费模式和服务体验。*大的区别，就在于出菜到用餐的时间。”陈进告诉记者，外卖对打包方式要求比较高，设计出相对应的菜单也很重要。以打包为例，陈进解释，如果是汤面，需要面汤分离打包，否则面条浸泡在汤里，10分钟就要糊掉了。拌面可以直接拌好，不过，只要是外卖订单，面条都要煮的稍微硬一点。“我们把这样的面条叫‘起硬’，这样到了顾客手中，软硬度就能刚刚好。”为了确保外卖的质量，陈进还特意安排了一个小伙子负责打包。“这个月，我们新加了凉面，对外卖来说，这个品类*省心。接下来我还打算上线杯装绿豆汤，封口机已经买好了，到时候小哥能拎了就走。”陈进说。在90后老板陈进看来，外卖是未来店里新的增长点所在。“无论堂食还是外卖，本质是一样的，食品卫生、口味和服务是基本原则。不过，总的来看，还是外卖省心。堂食需要兼顾的细节太多，比如要擦掉每桌辣椒罐上客人不小心滴下的辣椒渍，筷笼的盖子要及时盖上等。而外卖只要保证食品质量，其他的交给外卖小哥就好了。”陈进说。堂食顾客更稳定 外卖则让老板更懂顾客2015年前后的外卖大战，1993年出生的姚紫寒历历在目，当时她还是一名外卖BD（商务拓展经理）。她发现，外卖大战硝烟散尽，留下的是消费者习惯的改变和一种去掉补贴仍然成立的生活方式。2016年，姚紫寒和家人在四季青附近开了一家云南大理寺过桥米线。去年，这个门店被拆迁，姚紫寒把新店搬到了太平门直街。“之所以选择这里，看中的不光是这个店面本身，还有路上一整排的外卖电动车，说明这个区域外卖流量很高。”姚紫寒解释，订单量越多，说明这个区域内大家对外卖需求量就越大，即便竞品众多，只要做出差异化，就能有发展。事实证明，姚紫寒的判断是准确的。姚紫寒这家店只有30多个平方米，每天外卖单量近百单。新店开出不过几个月，线上线下订单量就已经持平。不过，外卖生意能拉动量的增长，但姚紫寒说，堂食依然有存在的理由。“首先，堂食的顾客很稳定，相对后续的麻烦也比较少。另外，要打出市场和名气，堂食能够提高外卖餐饮的可信度。顾客还是相信眼见为实。”在姚紫寒看来，外卖更像是一个“蓄水池”。“外卖打破了堂食高、低峰差异明显的情况，此外，如果遇上下雨天，虽然堂食下降，外卖则会爆单。”姚紫寒说。“其实外卖也涉及成本，比如额外聘用的人工，以及包装、配送等，传统餐饮小店发力外卖，更大的意义是在于，通过平台的销量和点评，可以获取消费者的直接反馈，进一步优化。”一位业内人士告诉记者，数字化带来的商业升级，已经渗透到餐厅经营的方方面面。比如说，餐厅桌子上的点餐码可以线上点餐，对商家来说可以减少前台服务员的人力配置等。通过数字化，可以改造从前厅到后厨的操作流程，拓展了一家餐饮店的时间和空间资源，能让数百万餐饮老板的命运有机会发生改变。

在剖析了5000余家轻食公司后，笔者发现这个五年的“资深”风口发展并不顺利，在众多的创业公司倒下后，轻食的未来或许仍然道阻且长。图片来源：视觉中国  “沙拉信徒”正频繁出现在年轻人聚集的职场中。工作日的午餐时间，你可以轻松观察到这一趋势：当其他人在讨论今天的麻辣香锅拌面 or 鸡排饭不够好吃的时候，总有一小群人一言不发，捧着手里的可降解的外卖纸盒，大口咀嚼着菜叶子，享受“吃草”。吃沙拉、吃草族们十分清楚，在中国人的口味评价体系中，沙拉不能算作美食，但在人们的选择被高糖、高油、高碳水的食物充斥的今天，一份新鲜的沙拉，却成为了健康餐及减肥餐的代言人。对于都市年轻人来说，它是一种对肠胃的救赎，更是逃离净化工业化社会裹挟的绿色小药丸。  健身和沙拉也一直是一对好搭档。每一个在健身房挥汗如雨的人都会在离开之后，开始对自己每天摄入的热量进行反思，我真的需要那么多热量吗？我已经是个成年人了，该学会管理自己的饮食偏好了，或许，一份沙拉就够了。这也是为何，在越来越多的连锁健身、瑜伽塑形等机构，都纷纷开辟了一项新业务：轻食配送。外卖平台的数据给出了更为直观的描述：从2016年开始，沙拉已经成为热门菜式，当年健康沙拉类外卖的订单同期增速高达16倍，是外卖大盘增速的5.3倍。到了2017年，在全国沙拉外卖订单量*大的30个城市中，有半数城市今年8月的订单量相比2016年同期增幅超过了123.55%，人数也增长了5至6倍。在一级市场的上一波互联网红利期，沙拉品牌们，曾被知名VC押注。真格基金投资的“米有沙拉”，红杉资本中国、美团投资的“甜心摇滚沙拉”，IDG、峰瑞等资方参与投资的“好色派沙拉”等轻食创业公司先后被看好，并在短期内制造了“沙拉也可以规模化连锁经营”的理想蓝图。但在2018年上半年，随着多家轻食项目关停的消息接踵而至。沙拉是否可以规模化的命题，开始被理性看待。  据天眼查，在轻食领域已经有好色派沙拉、瘦沙拉、甜心摇滚沙拉、米有沙拉、贝果轻食、轻食记等13家创业公司处于关停状态。在中国，沙拉的规模化为什么如此艰难？笔者采访的多家早期投资机构中，投资人们给出了一些趋同的观点：  其一：饮食文化上的中美差异。  无论是沙拉、三明治、还是*近流行的能量碗、代餐奶昔，一种新的健康饮食往往来自海外，在海外获得追捧追捧之后，被中国创业者加以本土化和复制，问题就出在，相比中国传统菜肴对于口味的追求，这些国外美食甚至不能被称作食物。“中国人对于吃是有自己的固执的。”仁弘资本投资经理杨雯表示，在一个吃货大国，“民以食为天”，追求健康而口味欠佳的轻食，在目前看来，还不具备普及的必要条件。其二：用户粘性问题。  用一句具有互联网思维的话来说，轻食是反人性的，因此也是违背互联网发展规律的，这具体指的是，难以产生很好的复购率和用户粘性，当一种食物在口味上不具有记忆点和成瘾性，就意味着，这款产品大概率不会被主流市场接受。其三：行业壁垒低。拿在一线城市发展的比较好的轻食连锁品牌Wagas和新元素来说，他们的共性是由传统行业大佬操盘，方**难以简单复制，很多餐饮行业特有的不确定因素也导致一家企业难以形成真的技术壁垒。同时，动辄过百的一餐饭，价格决定品牌服务用户也圈定在了白领、精英阶层，无法适用于对于价格敏感的普罗大众。其四：早期机构的投资偏好。在笔者对伽利略资本投资副总裁冯超的采访中，对方透露，“腰部人群”和“下沉市场”已成为他们关注的重点，因此，烤鸡爪、小龙虾等在口味、品类和价格上都迎合小镇青年的品牌会更让投资人感兴趣，相比之下，轻食则是典型的为解决金字塔尖人群的健康焦虑而诞生的小众品类。2014年《轻断食》一书面世，加之创业公司推波助澜，当年就有多家轻食项目成立。五年过去，如今这个昔日的风口已不在大多数投资机构的意向名单中。究其原因，多位投资人对笔者表示，“轻食更多的是一门（传统）生意，不太适合风险投资入局”。  实际情况也是如此。就天眼查中轻食行业公司数据来看，全国范围内共有在业企业995家，存续企业4057家。虽然企业数量较多，但仔细观察数据，个人及个体工商户企业占比90.4%，较具规模的企业占比较少。另一方面，据消研所整理天眼查相关企业数据后还发现，共有吊销企业411家，注销企业1251家。另外，在众多企业中，实际接受投资机构的股权投资的企业凤毛麟角。让投资人望而却步的还有另外一个原因，轻食行业所遵从的理论还有待推敲。在谈到轻食行业的理论之时，一些投资人向消研所表述了“营养金字塔”理论。据了解，该理论在1992年由美国农业部公布，据传该报告耗资百万美元，并经过多方测试才得以付诸实施。不过，这篇报告一度被诟病为是受到粮食行业说客影响的产物。在一些食品工业巨头与美国农业部的相关文章中已经做了较为丰富的表述，在这里不加赘述。另外，在其他理论中也存在一定风险。轻食推广者们所倡导的营养理论，在中国医学及营养学界本身就存在争议。  国内的中医学派对轻食行业所尊崇的“摄入消耗”等理论本身提出了质疑，有专业人士指出，“现代的西医营养学是基于一种错误理论建立的，这就是人体需要更多的能量，于是强调大量补充碳水化合物，这种思想影响了世界各国的政策。”笔者调查了一些知名轻食品牌，对其宣传资料进行研究后发现，众多企业在营养理论宣传层面不尽相同，而主要宣传的两个核心卖点——“健康”和“减肥”效果，还难以准确衡量。仁弘资本**投资经理杨雯在接受笔者采访时表示，实际上消费者受宣传影响较大。“中国人其实整体对蛋白质的基础认知还是比较有限的，*直接的例子可能是，美国人喝酸奶是为了补蛋白，而中国人更多是因为其有益肠道健康而选择酸奶。”杨雯说。笔者通过对一些知名轻食品牌的用户采访中得知，之所以尝试是被轻食企业所宣传的“减肥”、健康等概念所吸引。更有用户坦言，现阶段对于轻食的依赖程度不高，会接受外卖配送服务，但对品牌的忠诚度不高。  从“爆发”到沉寂，五年中，轻食领域的创业者们总结了诸多经验，也经历了不少教训。他们对于创业失败原因有着深刻的总结：选址不科学：选址是影响所有线下实体店成功与否的关键因素，而大多数创业者并不具备专业选址能力。市场竞争大：如前文所述，轻食行业门槛低，“蚂蚁雄兵”居多，优惠红利过后用户留存率低。产品质量差：对轻食的产品研发重视程度不够，缺乏对食品品质的细节把握，难以维持高品质。运营能力差：平台运营能力欠缺，对行业淡旺季估计不足，盲目扩大规模造成资金链紧张。结合多方面因素来看，和五年前相比而言，轻食，目前尚不构成一个投资“风口”或者典型“赛道”。  不过，钛媒体及笔者发现：经过时间的洗礼，尽管没有大量资本进入，但把健康、低糖作为产品理念的创业公司并非活不下来，而是活出了一些硬核特质  ：复购率高、品牌效应明显、具有较强的研发和内容能力，成为一部分垂直人群的日常刚需。举例来说，通过电商渠道，贩卖代餐液和代餐粉的“若饭”，以及主打便携防弹咖啡和无糖无麸质零食的“野兽生活”就是两个典型项目代表。若饭产品图  若饭创始人伯恩对笔者表示，“我见过的投资人确实不少，后来要投的很少，但大多成了我们的用户。”程序员出身的伯恩在创业前经常忙到没时间吃饭，对他来说，理想的一餐饭的特征是方便快捷，扛饿、还比普通外卖健康。因此，像他一样被工作压榨到没有时间考虑吃饭问题的精英人群成为了若饭的忠实用户，在没有推广的前提下，3年时间若饭积累了10万用户。以沙拉为代表的轻食具有较高的接受门槛，但从更为宏观的角度来看，健康、少糖等体重管理的命题却已经深入人心，这也可以解释为什么可口可乐在推出零度可乐之后，在中国市场推出雪碧纤维+，并成为碳酸饮料界的爆款，以及同样是膨化食品，用山药做的山药片也成为零食中的黑马产品。华映资本**投资经理苏昱今对笔者 表示，沙拉轻食背后的低脂健康潮流仍是值得关注的，比如从食物基底层面做出改变，改变营养成分或烹调方式、降低热量，而对口味影响不大的餐饮品牌甚至代餐产品。5月2日Beyond Meat登陆纳斯达克，成为人造肉第一股，它代表着一种趋势，在日常饮食的健康化上，创业公司仍然大有可为。在另一个维度上，健康化也成了大公司们的共同选择。“跑步两小时消耗的热量，一杯星冰乐就喝回来了。”对于身材和健康的焦虑不仅困扰着越来越多的消费者，也是餐饮巨头转型的关键词。4 月 25 日，星巴克专为中国市场研发的 8 款特调饮品上市，主打“零脂、无添加”的玩味冰调系列在中国内地全部门店上市后，将成为星巴克中国区的常驻饮品。被吐槽难喝的星巴克新品，同时也散发着健康的气息  在过去的数年时间里，麦当劳一直致力于摆脱“不健康”、“垃圾食品”的形象，并积极根据客户的需求推出更多产品。鲜蔬杯、安格斯厚牛堡的上市、小于500大卡的搭配套餐选择，代表着麦当劳向着健康化的靠近。肯德基也在2017年为白领人群推出轻食餐厅K pro，这项被视为肯德基本土化的举措也在当时创造了50%的营业增长。4月1日，keep旗下轻食产品线KeepLife将开始在北京城配送。在keep的调研中发现，轻食市场现如今已经是一个刚需高频的大众市场。和培育咖啡消费习惯的思路一致，8 月 1 日，瑞幸咖啡宣布进军轻食市场，即日起至年底全国所有门店所有轻食一律五折优惠，并宣布年底前将在全国建成门店 2000 家。换句话说，轻食难以成就一家公司，但当这家公司已然形成规模的时候，它是一个大家都会勾选的加分项。www.ajiujia.com  阿九家纸包鱼|加盟